TENDENCIAS DE LA ECONOMÍA INTERNACIONAL

TENDENCIAS DE LA ECONOMÍA INTERNACIONAL.

(Donde estamos y hacia donde vamos)

Las tendencias de la economía internacional , han podido dar lugar a una nueva estructura económica internacional en la cual los mercados de bienes y servicios y capitales han mostrado un proceso creciente de globalización en las últimas décadas, congruente con la internacionalización del capital productivo y financiero, este particular fenómeno ha generado un marco dinámico de circuitos de intercambio de productos, servicios y tecnologías entre las acciones del planeta con una creciente interdependencia entre las mismas.

En el marco de creciente interdependencia económica los países desarrollados y en vías de desarrollo, deben adecuar sus políticas económicas hacia una mayor liberalización en el intercambio de bienes, capitales y servicios a fin de acelerar la competitividad internacional en sus sectores más dinámicos y con ello consolidar su presencia en los mercados internacionales.

Cambios de la dinámica global. La dinámica global ha cambiado de lo nacional a lo internacional, la unidad de análisis y política económica es hoy la economía mundial, esto significa que los encargados de diseño y ejecución de la política económica deben consolidar el manejo interno con factores exógenos para evitar los desequilibrios económicos; de este modo lo que suceda a nivel internacional nos afecta.

Redefinición en la participación del Estado. A nivel internacional tanto en las economías desarrolladas como aquellas en cías de desarrollo se plateó una redefinición del Estado como agente regulador, planificador e inversionista, cediendo su papel como motor de crecimiento a la iniciativa privada.

Competitividad. Basada en la innovación y desarrollo tecnológico, la innovación tecnológica y su adecuado aprovechamiento se constituye en los elementos fundamentales para la competitividad en los mercados internacionales.

El movimiento de capitales es la fuerza motriz de la economía mundial, el cual destaca más en el movimiento de capital que de mercancías al respecto cabe señalar qe los flujos monetarios internacionales, tanto en lo que se refiere al capital productivo como financiero, ascienden a más de cien veces el comercio de bienes.

Segmentación de los procesos productivos En el sector productivo existen fuertes tendencias hacia la segmentación de los procesos de producción lo cual ha permitido acceder a las tecnologías de punta a las economías de escala. En otras palabras, ya nos e necesita sólo producir un producto en un solo país a diferencia de las economías de Scala que buscan reducir costos para llegar a más personas.

Desvinculación de los productos primarios de los procesos de crecimiento. Existe una fuerte desvinculación de los productos primarios de los procesos de crecimiento de las economías de los países en cías de desarrollo de tal manera que las economías deben considerar lo siguiente:

a) la capacidad de aprovechar, desarrollar, crear, adaptar y utilizar los conocimientos derivados de nuevas tecnologías.
b) El desarrollo de programas de capacitación para clasificar a la mano de obra en función de la nueva división internacional de trabajo.
c) La instrumentación de programas ágiles y eficientes.
d) Financiamiento a clientes.
e) La adecuación de mecanismos que posibiliten la prestación de un servicio en materia de transporte e infraestructura portuaria, manejo de mercancías, embalaje, etiquetados y otros.

Transformación radical de la economía de los servicios. En la actualidad se registran tendencias crecientes en el comercio de servicios que en los últimos años a partir de los avances tecnológicos en materia de información y comunicaciones. De modo que se están transformando radicalmente las economías de servicios a nivel internacional.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Negocios internacionales. Son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organización.

La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas multinacionales, esta actividad la realiza en varias formas:

v Comercio internacional
v Inversión directa en el extranjero
v Licencias.
v Empresas conjuntas

Una empresa multinacional. Es aquella que tiene sus oficinas generales en in país muy sus operaciones en dos o más naciones, las compañías que pertenecen a esta categoría tiene una serie de características comunes: a) filiales, que están unidas por propiedad común; b) un grupo común de recursos; c) una visión estratégica que guía a las filiales.

Las multinacionales en especial las grandes compañías industriales representan un elevado porcentaje de ventas y el empleo mundial, sin importar su tamaño, también llevan a cabo una gran variedad de negocios desde la producción, hasta la venta en detalle y servicios de consultoría, producción, desarrollo, distribución y asesoría a sus clientes.

Las compañías se convierten en multinacionales por múltiples razones: a) el deseo de protegerse contra riesgos y certidumbres del ciclo nacional de negocios; b) un creciente mercado mundial; c) una respuesta ante el incremento de la competencia extranjera; d) el deseo de internacionalizarse para abatir costos; e) el deseo de superar las barreras arancelarias; f) el deseo de aprovechar los conocimientos tecnológicos abarcando directamente los productos en vez de otorgar una concesión para que otros lo hagan.

Las multinacionales poseen una filosofía estratégica que difiere de las empresas del país de origen no considera a su compañía como una extensión de sus raíces nacionales. Contratan, despiden y transfieren personal para atender las necesidades globales, aún cuando por ello tengan que despedir empleados en su país. También combinan los talentos del personal con el de las multinacionales para crear, financiar y dirigir join inventors (empresas de capital mixto)

Las multinacionales prosperas se sirven de un proceso de dirección estratégica que consta de cinco etapas fundamentales:

1) identificación de la misión fundamental.
2) Análisis del ambiente interno y externo.
3) Establecimiento de objetivos y planes globales.
4) Instrumentalización de planes.
5) Evaluación y control de operaciones.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Conflictos. Se genera cuando dos o mas partes discuten una situación tratando de obtener para sí algo favorable. Los conflictos son inherentes al ser humano y se presentan en todas sus actividades, en el hogar, trabajo, por el medio comercial, el medio internacional, etc.

Los conflictos llevan al hombre al logro de su satisfacción se resuelve adecuadamente o a su frustración en caso contrario. Los conflictos no deben de verse como males irremediables sino como incentivos para progresar; de modo que si se administra de modo adecuado es esencial para el crecimiento.

La situación ideal es aquella donde el conflicto exista en forma controlada y restringida de forma tal que sirva como estimulo para tratar de resolverlo sin dañar nuestra integridad y salud.


Tipos de conflicto

1) conflictos de intereses: todos tenemos interés en lograr ciertas metas, de tal modo que cuando alguien obstaculiza ese interés surge el conflicto. Entre los principales intereses podemos mencionar; ganar dinero, obtener más poder, obtener fama, lograr seguridad nacional y patrimonial, tener oportunidad de desarrollo, lograr el reconocimiento de nuestros conocimientos, experiencia, creatividad y actitud, etc.
2) Conflictos de derecho, surgen cuando se presentan diferentes formas de interpretación de una norma o bien cuando alguien quiere cambiar las condiciones en las que realizamos una operación sin previo aviso.

LA SOLUCIÓN ES: IDENTIFICAR EL CONFLICO Y SOLUCIONARLO


Fuentes del conflicto. La competencia por recursos ilimitados:

a) los recursos son finitos.
b) Deseamos más responsabilidad de la que tenemos y abarcamos más de lo que podemos atender.
c) Choque de valores, puntos de vista o creencias diferentes, el conflicto surge cunado proyectamos nuestros propios valores sobre otras personas,

Métodos para resolver conflictos. Estos pueden resolverse empleando la fuerza y el poder o bien por la vía de la negociación..

1) método de ganar-perder. Es aquel en el cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en la perdida de otra, este método genera:
a) agresividad en la negociación,
b) provoca irracionalidad en una de las partes,
c) una de las partes da por sentado que tiene la razón,
d) una de las partes usa el poder físico o mental para someter a la contraparte,
e) se habla de ustedes y nosotros,
f) se invoca la regla de la mayoría,
g) se invoca la regla de la minoría,
h) se hacen ofertas condicionadas para poder desconocerlas en caso de ser necesario, i) se siente que alguien gana y otro pierde,
j) los conflictos se personalizan, el problema se centra en las personas y no en la posición de intereses,
k) se generan regateos que llegan a terquedad,
l) se tiene una atmósfera de victoria total o derrota,
m) se hacen juegos de suma negativos,
n) se invocan reglas, leyes, tratado de llegar a una solución,
o) el problema se ve desde un solo punto de vista, no se buscan soluciones verdaderas ni duraderas,
p) las partes enfatizan sus desacuerdos.

2) método ganar-ganar. Es acercar a las partes en conflicto hasta que alcancen una posición aceptable para ambas. Este método se fundamenta en la CONFIANZA MUTUA, sin lugar a dudas es el más conveniente y satisfactorio para ambas partes en una negociación. Sus características son las siguientes:
a) las partes e convierten en asociados dedicados a vencer el problema,
b) se dicta llegar a soluciones por mayoría o por promedio,
c) se buscan hechos para deducir de ellos soluciones que permitan resolver los problemas,
d) no se negocia sobre posiciones personales,
e) aceptan que el conflicto es útil si nos lleva a soluciones benéficas para ambas partes,
f) genera alternativas para beneficios mutuos, la actitud de las partes es de COOPERACIÓN en la que a búsquedas creativas de soluciones que beneficien a ambas partes, y
g) separa a las personas del problema.

¿Qué es una negociación? Una negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

De modo que


En lugar de una confrontación se debe de buscar la SUMA DE FUERZAS

Características

a) la negociación constituye en el acercamiento de dos o más partes hasta que alcanzan una aceptación para ambas.
b) La negociación lleva a aceptaciones duraderas.
c) La negociación solo es posible cuando las partes están dispuestos a abandonar sus posiciones iniciales y la manifiestan, así en cierto momento, durante el proceso de la negociación.
d) No siempre es posible resolver un conflicto mediante la negociación.

Resultados de la negociación:

Minimax: se define como la distancia que hay entre el punto de ruptura y el punto más favorable.

Maximax o punto más favorable, es aquel en que podemos alcanzar nuestros intereses al máximo nivel.

Es importante ubicar lo máximo que podemos perder.

Sistemas de negociación: implica el uso del poder o el uso de la confianza

v La negociación integrativa, tiene las siguientes características:

1) se tienen poderes equilibrados
2) se requiere de una negociación armoniosa y duradera
3) se confía en su contraparte
4) las contrapartes ponen una solución conjunta.

v La negociación distributiva, tiene las siguientes características:

1) existen conflictos de intereses
2) no se necesita una relación armoniosa
3) una de las partes tiene más poder que la otra
4) no se confía en la otra parte
5) la contraparte regatea.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN ETAPAS Y ELEMENTOS

1) hacer la preparación:

a) esta etapa consiste en saber lo que hay que conseguir y como conseguirlo,
b) una buena participación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria,
c) la falta de planeación hace que el negociados mal preparado se límite a reaccionar ante los acontecimientos.

2) definir los asuntos primordiales a negociar:

a) un buen negociador tiene que conocer su actividad,
b) tiene que saber que quiere a corto y largo plazo
c) tiene que saber porque quiere conseguirlo
d) tiene que estar informado sobre sus aspiraciones y circunstancias en las que se encuentra el opositor
e) es indispensable definir todos los asuntos a tratar.

3) identificar nuestro objetivo para cada asunto relevante además es indispensable escribirlo, de modo que entre más claro mayor posibilidad de conseguirlo
a) fijar nuestras prioridades
b) recabar la información
c) puntos fuertes y débiles,
d) investigar, pensar y analizar las prioridades de nuestro opositor,
e) recabar la mayor información de nuestro adversario,
f) es importante definir que el vamos a dar a nuestra contraparte.

ESTRÁTEGIAS Y TÁCTICAS.

a) la estrategia es el plan de acción que vamos a seguir para alcanzar los objetivos. La esencia de la negociación es manejar las percepciones y las expectativas de nuestra contraparte.
b) Las tácticas son los elementos de las estrategias que nos permiten aplicarla.


Posicionamiento. Generalmente en las negociaciones se genera con una oferta, por ello es importante preguntar que es la oferta, antes de proponer algo más.

Tácticas eficaces en la etapa de posicionamiento:

a) escuchar más que hablar
b) tratar de descubrir sus tácticas,
c) medir la fuerza del oponente y compararla con la propia,
d) inducir a la contraparte a aplicar un método de ganar-ganar en el proceso de negociación,
e) utilice el silencio o la indiferencia,
f) realice ofrecimiento arriba abajo
g) empujar (presionar), jalar (obtener información), tal por cual (ante una demanda inaceptable una oferta más inaceptable), ruta de escape (evadir).
La teoría del conflicto: detectar tácticas y estrategias y nunca enojarse, así como medir la fuerza del oponente, siempre se debe buscar que nuestra contraparte tenga la idea de ganar-ganar, también es pertinente buscar siempre la oferta más baja y captar las señales de nuestra contraparte junto con el dominio del espacio

Contra táctica
1. Renegocie
2. Establezca la reciprocidad
3. Divida y conquiste
4. Amenace
5. Ataque
6. Enfrente
7. Bloquee
8. Sea indirecto
9. Desvirtúe
10. Forze la acción
11. Posponga
12. Evite
13. Ignore
14. Haga contraposiciones
15. Transija
16. Indique los límites
17. Mencione aspiraciones mutuas
18. Persuada
19. Manifieste su desacuerdo
20. Desarrolle
21. Exprese su acuerdo
22. Provea información interna
23. Provea información externa
24. Resuma
25. Ponga a prueba los conocimientos
26. Formule preguntas
27. Escuche

Algunas tácticas tramposas comunes

a) Alargar las reuniones
b) Proporcionar malas condiciones
c) Propiciar interrupciones
d) Mostrar enojo o disgusto
e) Mostrar agresividad
f) Hacer receso
g) Hacer retiradas fingidas
h) Hacer demandas de último minuto
i) Provocar distracciones
j) Hacer retrasos calculados
k) El bueno y el malo
l) El arca de Noé
m) Venda barato pero hágase famoso
n) La mala fama
o) Las amenazas veladas
p) El caos
q) Hechos seguros
r) Pluma en el aire
s) Demandas excesivas
t) Demandas falsas
u) Comunicar falsa finalización
v) Canasta de ofertas
w) Guerra psicológica

1. Logre el acuerdo

A. Una propuesta discutida y aceptada conduce a un acuerdo
B. Si la última oferta de la contraparte está dentro de su mini max acéptela ya que el propósito de las negociaciones es lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio
C. Ge un receso antes de cerrar el trato, esto dará importancia al acuerdo y al equipo negociador le proporcionará unos minutos antes de firmar el acuerdo.
Hay que mencionar las ventajas del acuerdo que se tuvo, agradecer las ideas, felicítese y felicite el acuerdo, firmar y fechar el acuerdo definitivo, obtener una copia del acuerdo firmado y enfocarse en los objetivos de la negociación.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

LA INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
La IED es la propiedad y el control de los activos en el extranjero ello significa generalmente la propiedad total o parcial de una compañía en otro país.
Obedece a varias causas entre ellas se cuentan el aumento de las ganancias y de las ventas, la oportunidad de entrar rápidamente en mercados en crecimiento, costos más bajos, uniones económicas, protección de los mercados internacionales y la adquisición de experiencia y conocimientos técnicos.

LINKS ÚTILES

www.banxico.org.mx

INTEGRACIONES ECONÓMICAS

INTEGRACIÓN ECONÓMICA
Es el establecimiento de normas y regulaciones que favorecen el comercio y la cooperación económica entre los países. Existen diferentes fases de integración:
Área de libre comercio es un tipo de integración económica en la cual se eliminan las barreras comerciales (entre ellas los aranceles) entre los países miembros.
Uniones de aranceles aduaneros son un tipo de integración económica en la que todos los aranceles entre los países miembros se eliminan y se establece una política comercial común frente a los otros.
Mercado común es una forma de integración que se caracteriza por: la ausencia de barreras comerciales entre las naciones miembro, una política comercial común y la movilidad de los factores de producción entre ellos.
Unión económica es una forma más profunda de integración económica que se caracteriza por el libre movimiento de bienes, servicios y factores de la producción entre los países miembros y una total integración de las políticas económicas. Una unión económica unifica la política monetaria, tiene una moneda común, aplica las mismas tarifas y estructuras fiscales a todos sus miembros.

COMPETITIVIDAD

¿QUÉ ES LA COMPETITIVIDAD?
Es la capacidad que tienen las empresas para mantenerse en el gusto de los consumidores.
Calidad conjunto de elementos intrínsecos que tienen un bien o servicio para satisfacer las necesidades del consumidor. El gusto del consumidor va a determinar si el producto tiene calidad.
Puntos fuertes y débiles de la competitividad:
· Aspectos de personal: análisis laboral, ambiente, niveles de producción.
· Aspectos empresariales: imagen y prestigio, estructura organizativa, tamaño de la empresa, calidad de la gestión, capacidad para alcanzar objetivos, relación con organismos oficiales, capacidad para investigar y desarrollo.
· Aspectos financieros: recursos financieros totales, costos del capital, nivel de endeudamiento, nivel de autofinanciación, condiciones fiscales, relación con los propietarios y accionistas, etc.
· Aspectos de mercadotecnia: participación de mercado de la empresa, sistemas de seguimiento de mercado, nivel de calidad de los productos, estructura de la cartera de clientes, política de fijación de precios, personal de ventas, publicidad y promoción, etc.
· Aspectos productivos: estructura de costos, nivel de utilización de la capacidad productiva, calidad de materias primas, nivel tecnológico, productividad global, grado de control sobre el proceso de producción, etc.

CULTURA

CULTURA
La cultura es el conocimiento adquirido del que nos valemos para interpretar la experiencia y producir comportamiento social. Se trata de dos grandes problemas que la cultura crea para los que realizan negocios a escala mundial: conocer la cultura de esos países y aprender a adaptase a ellas.
La cultura tiene varios elementos clave, esos elementos pueden dar origen a un ambiente complejo y multidimensional a donde las personas ajenas a el les resulta difícil comprender como y porque la gente observa determinado comportamiento. Algunos de estos elementos fundamentales son: lengua, religión, valores y actitudes, costumbres y modales, cultura material, estética y educación.
A las empresas multinaciones les interesa muchísimo el efecto que los factores nacionales y geográficos tienen en sus operaciones internacionales, en particular les preocupa la forma en que las aptitudes, la motivación para el logro y la idea del tiempo para los habitantes de un país repercutirán en la productividad y desempeño de la unidad.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Es el proceso que consiste en determinar la misión fundamental de una organización y los objetivos a largo plazo para luego instrumentar un plan de acción que permita cumplirlos. Al llevar a cabo la planeación estratégica las empresas multinacionales muestran una predisposición específica.
El proceso de planeación estratégica internacional consta de 3 pasos principales: formulación de las estrategias, instrumentación de estrategias y control y evaluación del proceso.
En la formulación de estrategias se evalúa el ambiente de la compañía y se establecen los objetivos a corto y largo plazo. Por lo regular el análisis del ambiente externo incluye reunir y evaluar la información.
En esta etapa se examinan los 5 factores que rigen la competitividad de la industria, compradores, proveedores, competidores que acaban de ingresar a la industria, disponibilidad de bienes y servicios sustitutos, rivalidad entre los competidores. En el análisis del ambiente externo se estudian los recursos físicos y las competencias del personal así como la forma en que pueden aplicarse un análisis de la cadena de valores del modo más rentable posible.
La instrumentación de la estrategia es el proceso que consiste en alcanzar las metas realizando correctamente la estrategia formulada. Tres de las áreas más importantes que es preciso tener presente son: ubicación, decisiones referentes a la propiedad e instrumentación de las áreas funcionales.
El proceso de control y evaluación consiste en examinar el desempeño de la empresa a fin de determinar la eficiencia de la organización y decidir qué medidas se requieren. Entre las más comunes figuran: rendimientos sobre la inversión, crecimiento de las ventas, participación en el mercado, costos, desarrollo de nuevos productos, relaciones con el país anfitrión y desempeño global de los directivos.

GLOBALIZACIÓN ECONÓMICA

GLOBALIZACIÓN ECONÓMICA
Tendencia a conformar un mercado único de bienes, servicios, capitales y en el largo plazo trabajo. Genera una estandarización en procesos de producción: producir para un mercado global y segmentación de procesos de producción, además de la estandarización en procesos de consumo.
Visión de un mercado mundial
o Detectar necesidades y crear respuestas
o Basarse en estadísticas
o Modernización y tecnología
o Observar que el cambio es constante
o Estado como incentivador de los negocios
o Imaginación
o Valor agregado

IMPORTANCIA DEL COMERCIO EXTERIOR

IMPORTANCIA DEL COMERCIO EXTERIOR

Para el país

Incrementar la competitividad:

*eliminar el sesgo antiexportado
*crear nichos de especialización
*mejor asignación de recursos y factores productivos
*mayor calidad de productos y servicios

Aprovechar y desarrollar tecnología de punta:

*innovar en nuevos productos y procesos de producción
*aprovechar tecnología de punta
*fomentar la innovación tecnológica

Generación de divisas:
*incrementar reservas
*respaldar el tipo de cambio
*cumplir con compromisos financieros internacionales

Generar empleos

Proporcionar mayor crecimiento y desarrollo

Para la empresa

Desarrollar ventajas competitivas:
*precio
*calidad
*servicios
*financiamiento

Ampliar mercados:

*incrementar capacidad instalada
*incrementar rentabilidad
*propiciar segmentación productiva
*generar divisas

Aprovechar y desarrollar tecnología de punta

Incrementar las fuentes de financiamiento

Mayor y mejor aprovechamiento de recursos

VENTAJA COMPETITIVA

VENTAJA COMPETITIVA
Posicionamiento de una empresa en los mercados nacionales e internacionales por medio del logro entre otros factores de los siguientes: precios menores, calidad, financiamiento, servicio, diseño, marca-imagen, apertura de canales de comercialización y distribución, innovación yy desarrollo tecnológico.
Estrategias competitivas de mercado
Elementos como: logística, capacidad de distribución, diferenciación, conocimiento de la empresa, investigación y desarrollo, calidad, satisfacción al cliente, adecuación de las necesidades, visión de apertura de las críticas y consejos, atributos, diseño, constante mejora, servicio, mantenimiento, personal especializado, satisfacer la atomización, logística de distribución, planeación, alianzas estratégicas, etc.
Estrategias competitivas de financiamiento
Recurrir al financiamiento nacional o externo a través de euromercados o colocación de acciones.

CALIDAD EN EL SERVICIO

CALIDAD EN EL SERVICIO
Incremento de los estándares de servicio para competir internacionalmente.
Calidad; hacer las cosas inteligentemente, dignificar y revaluar el trabajo humano, es el cumplimiento de las expectativas y requerimientos del cliente.
Persona de calidad; aquella que opera con espíritu de servicio y con una mejora continua en todo lo que hace.
Servir; salir de mi para ir al encuentro de la necesidad de otro, poner lo que yo soy para enriquecer a otros, darme sin perder lo que soy.
Servicio; trabajo realizado para alguien, hecho, ejecución y esfuerzo:
· Intangible, no se toca ni huele
· Heterogéneo, varía de uno a otro
· Inseparabilidad de producción y consumo
· Capacidad, no se puede almacenar
Servicio al cliente; percepción de los clientes, éste es el que decide o no si recibió un buen servicio, es el resultado final de la suma de todas las experiencias que el cliente tuvo en una empresa.
La calidad de servicio es la acumulación de experiencias satisfactorias repetidas.
El objetivo general de la calidad de servicio es el mantenimiento y desarrollo de nuevos clientes----clientes satisfechos.
Detectar quién es el cliente, qué quiere, qué necesita, qué piensa, qué siente, si está satisfecho, si piensa volver, etc.
Parte visible de la oferta de servicio y que refleja la naturaleza y calidad del mismo: formalidad, confiabilidad, actitud, exactitud, seguridad, responsabilidad, empatía.
Estrategia de servicio
Servicio al cliente criterio más importante para la compañía, el hacer (orientar planes en todos los niveles de organización), actitud (nivel de compromiso y responsabilidad personal), imagen (orienta mensaje y programas publicitarios), importancia de escuchar al cliente para definir lo que desea.
Actitud positiva hacia el cliente:
a) Apariencia
b) Lenguaje verbal-formas de expresión
c) Lenguaje corporal
d) Identificar las necesidades del cliente, concentrarse en el mensaje y significado real de lo que el cliente nos transmite
e) Oportunidad en la atención-cuidar el tiempo, obtener retroalimentación.
Ocuparse de la necesidad del cliente:
1. Satisfacer necesidades básicas- sentirse importante y comprendido
2. Proporcionar el servicio ofrecido y solucionar sus problemas
3. Terminar el contacto adecuadamente, verificar nivel de satisfacción y reiterar el servicio.
Criterios de calidad relacionado con la persona:
Apariencia, ambiente, comodidad, actitud, sonrisa, solución de problemas (devoluciones, compensaciones), tener tacto, forma de tratar-dirigirse al cliente, guiar, sugerir recursos para ayudar a los clientes, atención, etc.
Calidad de servicio:
Necesita personal de vanguardia, preparación continua, desarrollar capacidades de solución, motivación con actitud positiva.


Característica profesional de servicio:
Vocación de servicio, gusto por trabajar, voluntad, interés genuino, sentido de ayuda, orientar, orgullo de servir, alta capacidad de comunicación verbal y corporal, empatía, hábitos positivos orientados al servicio, puntualidad, ser oportuno, arreglo personal, vocabulario, saludo cortes y amable, sonreir, agradecer, preguntar o recomendar sobre los servicios, ser competente y confiable, experto en su trabajo, planeación y organización de sus actividades, rápido en su respuesta, capacidad resolutiva, conocedor del negocio, habilidades en el manejo de las situaciones diferentes, etc.
Valores de servicio:
Honestidad, ética, respeto, responsabilidad, compromiso, confianza, congruencia.

EL DESARROLLO EMPRESARIAL Y LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

EL DESARROLLO EMPRESARIAL Y LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Implica sumar fuerzas, realizar un trabajo en equipo y en tanto lograr una interdependencia, las alianzas estratégicas fortalecen dentro de los merados internacionales. En la medida en que hay más competitividad y mercados más existe la necesidad de tener más colaboración.
Joint venture: acuerdo contractual entre dos o más empresas que aportan capital u otro tipo de activos para crear una nueva empresa, subsistiendo sus creadores.
En el caso de las alianzas hay que cuidar aspectos sobre acuerdos de cooperación, contratos, creación de una nueva entidad, además de que la empresa con la que formemos la alianza sea compatible con nosotros, aparte de que tenga nuestros mismos objetivos.
Se necesita tener cuidado con quien se hace la alianza, se debe valorar y detectar en que nos va a beneficiar, hacer una planeación, recopilar información, ser objetivos y detectar la viabilidad del proyecto.

MERCADO CANADIENSE

MERCADO CANADIENSE

Canadá es uno de los países más importantes a nivel mundial en razón del PIB, además de que tiene una participación en organizaciones y su población es de alrededor de 3.3 millones. Es un país multicultural, con población anglófona y francófona y gran cantidad de migrantes provenientes de Europa y Asia.
Para hacer negocios hay que verlo por zonas no es lo mismo Quebec que Vancouver, igualmente hay que detectar las necesidades de la población según esquema (solteros, casados, con hijos, sin hijos, etc.), además del nivel de estudios, etc.


Vancouver: ciudad puerto situada en la costa del pacífico, centro urbano más importante de la región occidental y sirve como portal para la dinámica región asiática del pacífico.
Calgary: segundo centro financiero de Canadá occidental, base de casi toda la industria petrolera y de gas, así como también de empresas de tecnología avanzada y de servicios que se han desarrollado alrededor de la producción petrolera y de gas.
Halifax: situado en la costa este, ciudad más grande del Canadá atlántico, es un importante puerto.
Toronto: tiene 4.75 millones de habitantes, es la ciudad más grande y el foco del corazón industrial de la provincia.
Montreal: segunda ciudad de habla francesa fuera de Europa.
Quebec: inmigrantes en todas partes del mundo, muy importante en aeronáutica, biotecnología y diseño. Su población se ubica principalmente en la frontera con EE.UU., implica el 22% del PIB, 30% de consumo y 22% de importaciones de Canadá. Es la segunda provincia receptora de exportaciones de México y es la puerta de entrada a Europa y países francófonos.

MERCADO ESTADOUNIDENSE

EL MERCADO ESTADOUNIDENSE
A Estados Unidos hay que estudiarlo por regiones pues el mercado es diferente y es una economía enorme y diversa. Canadá es su primer socio comercial.
La población latina es una buena oportunidad de negocio porque tienen gustos muy similares a los mexicanos, además de que es un mercado en expansión, hay 40 millones de registrados y la mayoría de ellos 80% son mexicanos.
Los Ángeles, Chicago, San Antonio, Dallas, Las Vegas, etc. Son ciudades con mucha presencia de latinoamericanos y gastan 550 mil millones en productos y tienen un gran poder adquisitivo lo que significa un potencial para hacer negocios.
En la medida en que se logre satisfacer la demanda es igual a un gran negocio. Los latinos representan el 43% del crecimiento poblacional en EE.UU., así que hay que ubica sus valores, tradiciones, costumbres, valores familiares, etc.
También hay un crecimiento en el desarrollo de empresas de origen latino y por tanto requieren o pueden requerir productos y servicios de origen latino lo cual implica otra opción de negocio.
Hay que resaltar que los empresarios siempre se enfrentan a obstáculos per el éxito recae en no frenarse ante un obstáculo, hay que buscar soluciones siempre, cada vez que hay un mercado hay que buscar negocio con la conciencia de que hay obstáculos, pero para saltarlos hay que ser constantes y expertos en el tema.

COMERCIO EXTERIOR DE MÉXICO

COMERCIO EXTERIOR DE MÉXICO

Exportaciones mexicanas
Destino
Cantidad en millones de dólares
Estados Unidos
223,403
Canadá
6,494
Centroamérica
3,570
Unión Europea
13,943
China
1,895
Japón
1,919

Importaciones mexicanas
Destino
Cantidad en millones de dólares
Estados Unidos
140,569
Canadá
7,975
Aladi
12,482
Centroamérica
1,541
Unión Europea
33,389
China
29,791
Japón
16,360

Con esto podemos identificar que no se está explotando el mercado canadiense ni centroamericano, no se ha explotado el potencial que tenemos, hay que identificar los mercados potenciales, los países que necesitan de nuestros productos y las oportunidades.

México cuenta con:
Empresas micro
3 millones 837 mil
Empresas pequeñas
138 mil 500
Empresas medianas
31 mil 600
Empresas grandes
7 mil 900

LINKS ÚTILES

http://www.inegi.gob.mx/

http://www.economia.gob.mx/

MERCADO EUROPEO

MERCADO EUROPEO
Podemos incrementar las exportaciones hacia ese destino:
· Tomando cursos de ventas
· Estudiando el mercado
· Determinando las especificidades de cada país
· Sentido de negociación en cada país
· Conocer los idiomas y diferencias culturales
· Detectar gustos y nichos de mercado
¿Cómo vender en la Unión Europea?
o Conocer mercado
o Estudiar información disponible en el sector (segmentación del producto)
o Detectar cómo la UE se va conformando en lo que es hoy
o Estudiar la conformación de los procesos de integración
o Considerar las legislaciones; legislación sanitaria, arancelaria, inspecciones aduaneras, inspección de los productos, pago de impuestos.
o Identificar las diferentes maneras de compras.
o Los diferentes idiomas
o Hacer estudio de mercado.
o Actitud de las personas, pautas de comportamiento.
o Países jóvenes y viejos; con mayor experiencia o en proceso de crecimiento
o La forma de contactar y hablar con los empresarios, formas de interacción, espacio vital, tonalidad de la voz, forma de dirigirse.
o Puntualidad
o Firmar acuerdos
o Dar información rápida y certera
o Cumplir las promesas
o Cumplir con los plazos “just on time”
o Los europeos no son flexibles ni pragmáticos, son estrictos.

IMPORTANCIA DE LA IMAGEN

IMAGEN
¿Por qué es importante la imagen?
§ Parte de la comunicación no verbal
§ Aspecto visual, auditivo, gestos, etc. Decisivos en eficacia y comunicación.
§ Don del carisma; atracción magnética creada por un equilibrio entre poderosas señales entendidas por una persona y son captadas en el subconsciente de otras.
§ Cualidades de los carismáticos; inteligentes, seguros de si mismos, amistosos, perceptivos y dinámicos.
Imagen:
Es la manera como somos percibidos por los demás que se forma por el conjunto coherente de los mensajes verbales o no verbales que una persona o institución emitan dentro de su contexto particular.
Está formada por símbolos y mensajes que constantemente estamos entendiendo. La imagen física enviará códigos de comunicación.
Cuatro preguntas claves: ¿Qué aspecto tengo?, ¿Cómo hablo?, ¿Qué digo?, ¿Qué escucho?

¿Cómo se conforma nuestra imagen?
§ Saludo
§ Forma de conducirnos
§ Forma de comer
§ Amabilidad
§ Trato a los demás
§ Sonrisa
La imagen es integral.
La imagen de la empresa es importante, es la manera en que transmites que es, quien es, que hace y como se hace.
La construcción de una imagen conlleva una optimización de recursos, como el envase, la publicidad, uniformes, mobiliario, logotipo, diseño, personal, papelería.
ü Debemos ser abiertos y receptivos
ü Colaboración; aprender a trabajar en equipo
ü Incidencias
ü Educación y respeto
ü Lo más importante de una empresa es el personal; cuidar su imagen.

CÍRCULO POSITIVO
Mejor imagen

Mejor autoestima
Ganas aprobación
Mayor seguridad
Mayor desempeño

Existen 5 formas de comunicación: oral, señales, escrito, corporal, sensorial.
Tipos de comunicación:
ü Comunicación verbal
ü Comunicación no verbal: apariencia, tono de voz, lenguaje corporal, mirada, expresión facial, movimiento cuerpo, sentido del humor
Disposición de ánimo manifestada:
v Actitud manipuladora
v Actitud integradora
v Actitud interesada
v Actitud desinteresada
12 puntos clave para una imagen exitosa:
1. Imagen adecuada y pulcra
2. Puntualidad
3. Actitud amable
4. Disposición de reírse
5. Mantenimiento del cuerpo sano
6. Aprender a escuchar
7. Trabajo en equipo
8. No criticar
9. Fomentar el amor al trabajo
10. Cultivar su persona-aprendizaje
11. Conservar valores
12. Dar lo mejor de si mismo