TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Conflictos. Se genera cuando dos o mas partes discuten una situación tratando de obtener para sí algo favorable. Los conflictos son inherentes al ser humano y se presentan en todas sus actividades, en el hogar, trabajo, por el medio comercial, el medio internacional, etc.

Los conflictos llevan al hombre al logro de su satisfacción se resuelve adecuadamente o a su frustración en caso contrario. Los conflictos no deben de verse como males irremediables sino como incentivos para progresar; de modo que si se administra de modo adecuado es esencial para el crecimiento.

La situación ideal es aquella donde el conflicto exista en forma controlada y restringida de forma tal que sirva como estimulo para tratar de resolverlo sin dañar nuestra integridad y salud.


Tipos de conflicto

1) conflictos de intereses: todos tenemos interés en lograr ciertas metas, de tal modo que cuando alguien obstaculiza ese interés surge el conflicto. Entre los principales intereses podemos mencionar; ganar dinero, obtener más poder, obtener fama, lograr seguridad nacional y patrimonial, tener oportunidad de desarrollo, lograr el reconocimiento de nuestros conocimientos, experiencia, creatividad y actitud, etc.
2) Conflictos de derecho, surgen cuando se presentan diferentes formas de interpretación de una norma o bien cuando alguien quiere cambiar las condiciones en las que realizamos una operación sin previo aviso.

LA SOLUCIÓN ES: IDENTIFICAR EL CONFLICO Y SOLUCIONARLO


Fuentes del conflicto. La competencia por recursos ilimitados:

a) los recursos son finitos.
b) Deseamos más responsabilidad de la que tenemos y abarcamos más de lo que podemos atender.
c) Choque de valores, puntos de vista o creencias diferentes, el conflicto surge cunado proyectamos nuestros propios valores sobre otras personas,

Métodos para resolver conflictos. Estos pueden resolverse empleando la fuerza y el poder o bien por la vía de la negociación..

1) método de ganar-perder. Es aquel en el cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en la perdida de otra, este método genera:
a) agresividad en la negociación,
b) provoca irracionalidad en una de las partes,
c) una de las partes da por sentado que tiene la razón,
d) una de las partes usa el poder físico o mental para someter a la contraparte,
e) se habla de ustedes y nosotros,
f) se invoca la regla de la mayoría,
g) se invoca la regla de la minoría,
h) se hacen ofertas condicionadas para poder desconocerlas en caso de ser necesario, i) se siente que alguien gana y otro pierde,
j) los conflictos se personalizan, el problema se centra en las personas y no en la posición de intereses,
k) se generan regateos que llegan a terquedad,
l) se tiene una atmósfera de victoria total o derrota,
m) se hacen juegos de suma negativos,
n) se invocan reglas, leyes, tratado de llegar a una solución,
o) el problema se ve desde un solo punto de vista, no se buscan soluciones verdaderas ni duraderas,
p) las partes enfatizan sus desacuerdos.

2) método ganar-ganar. Es acercar a las partes en conflicto hasta que alcancen una posición aceptable para ambas. Este método se fundamenta en la CONFIANZA MUTUA, sin lugar a dudas es el más conveniente y satisfactorio para ambas partes en una negociación. Sus características son las siguientes:
a) las partes e convierten en asociados dedicados a vencer el problema,
b) se dicta llegar a soluciones por mayoría o por promedio,
c) se buscan hechos para deducir de ellos soluciones que permitan resolver los problemas,
d) no se negocia sobre posiciones personales,
e) aceptan que el conflicto es útil si nos lleva a soluciones benéficas para ambas partes,
f) genera alternativas para beneficios mutuos, la actitud de las partes es de COOPERACIÓN en la que a búsquedas creativas de soluciones que beneficien a ambas partes, y
g) separa a las personas del problema.

¿Qué es una negociación? Una negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

De modo que


En lugar de una confrontación se debe de buscar la SUMA DE FUERZAS

Características

a) la negociación constituye en el acercamiento de dos o más partes hasta que alcanzan una aceptación para ambas.
b) La negociación lleva a aceptaciones duraderas.
c) La negociación solo es posible cuando las partes están dispuestos a abandonar sus posiciones iniciales y la manifiestan, así en cierto momento, durante el proceso de la negociación.
d) No siempre es posible resolver un conflicto mediante la negociación.

Resultados de la negociación:

Minimax: se define como la distancia que hay entre el punto de ruptura y el punto más favorable.

Maximax o punto más favorable, es aquel en que podemos alcanzar nuestros intereses al máximo nivel.

Es importante ubicar lo máximo que podemos perder.

Sistemas de negociación: implica el uso del poder o el uso de la confianza

v La negociación integrativa, tiene las siguientes características:

1) se tienen poderes equilibrados
2) se requiere de una negociación armoniosa y duradera
3) se confía en su contraparte
4) las contrapartes ponen una solución conjunta.

v La negociación distributiva, tiene las siguientes características:

1) existen conflictos de intereses
2) no se necesita una relación armoniosa
3) una de las partes tiene más poder que la otra
4) no se confía en la otra parte
5) la contraparte regatea.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN ETAPAS Y ELEMENTOS

1) hacer la preparación:

a) esta etapa consiste en saber lo que hay que conseguir y como conseguirlo,
b) una buena participación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria,
c) la falta de planeación hace que el negociados mal preparado se límite a reaccionar ante los acontecimientos.

2) definir los asuntos primordiales a negociar:

a) un buen negociador tiene que conocer su actividad,
b) tiene que saber que quiere a corto y largo plazo
c) tiene que saber porque quiere conseguirlo
d) tiene que estar informado sobre sus aspiraciones y circunstancias en las que se encuentra el opositor
e) es indispensable definir todos los asuntos a tratar.

3) identificar nuestro objetivo para cada asunto relevante además es indispensable escribirlo, de modo que entre más claro mayor posibilidad de conseguirlo
a) fijar nuestras prioridades
b) recabar la información
c) puntos fuertes y débiles,
d) investigar, pensar y analizar las prioridades de nuestro opositor,
e) recabar la mayor información de nuestro adversario,
f) es importante definir que el vamos a dar a nuestra contraparte.

ESTRÁTEGIAS Y TÁCTICAS.

a) la estrategia es el plan de acción que vamos a seguir para alcanzar los objetivos. La esencia de la negociación es manejar las percepciones y las expectativas de nuestra contraparte.
b) Las tácticas son los elementos de las estrategias que nos permiten aplicarla.


Posicionamiento. Generalmente en las negociaciones se genera con una oferta, por ello es importante preguntar que es la oferta, antes de proponer algo más.

Tácticas eficaces en la etapa de posicionamiento:

a) escuchar más que hablar
b) tratar de descubrir sus tácticas,
c) medir la fuerza del oponente y compararla con la propia,
d) inducir a la contraparte a aplicar un método de ganar-ganar en el proceso de negociación,
e) utilice el silencio o la indiferencia,
f) realice ofrecimiento arriba abajo
g) empujar (presionar), jalar (obtener información), tal por cual (ante una demanda inaceptable una oferta más inaceptable), ruta de escape (evadir).
La teoría del conflicto: detectar tácticas y estrategias y nunca enojarse, así como medir la fuerza del oponente, siempre se debe buscar que nuestra contraparte tenga la idea de ganar-ganar, también es pertinente buscar siempre la oferta más baja y captar las señales de nuestra contraparte junto con el dominio del espacio

Contra táctica
1. Renegocie
2. Establezca la reciprocidad
3. Divida y conquiste
4. Amenace
5. Ataque
6. Enfrente
7. Bloquee
8. Sea indirecto
9. Desvirtúe
10. Forze la acción
11. Posponga
12. Evite
13. Ignore
14. Haga contraposiciones
15. Transija
16. Indique los límites
17. Mencione aspiraciones mutuas
18. Persuada
19. Manifieste su desacuerdo
20. Desarrolle
21. Exprese su acuerdo
22. Provea información interna
23. Provea información externa
24. Resuma
25. Ponga a prueba los conocimientos
26. Formule preguntas
27. Escuche

Algunas tácticas tramposas comunes

a) Alargar las reuniones
b) Proporcionar malas condiciones
c) Propiciar interrupciones
d) Mostrar enojo o disgusto
e) Mostrar agresividad
f) Hacer receso
g) Hacer retiradas fingidas
h) Hacer demandas de último minuto
i) Provocar distracciones
j) Hacer retrasos calculados
k) El bueno y el malo
l) El arca de Noé
m) Venda barato pero hágase famoso
n) La mala fama
o) Las amenazas veladas
p) El caos
q) Hechos seguros
r) Pluma en el aire
s) Demandas excesivas
t) Demandas falsas
u) Comunicar falsa finalización
v) Canasta de ofertas
w) Guerra psicológica

1. Logre el acuerdo

A. Una propuesta discutida y aceptada conduce a un acuerdo
B. Si la última oferta de la contraparte está dentro de su mini max acéptela ya que el propósito de las negociaciones es lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio
C. Ge un receso antes de cerrar el trato, esto dará importancia al acuerdo y al equipo negociador le proporcionará unos minutos antes de firmar el acuerdo.
Hay que mencionar las ventajas del acuerdo que se tuvo, agradecer las ideas, felicítese y felicite el acuerdo, firmar y fechar el acuerdo definitivo, obtener una copia del acuerdo firmado y enfocarse en los objetivos de la negociación.